Sviluppo franchising: come incassare il dovuto di ogni affiliazione

Nel franchising c’è chi è disposto a tutto pur di veder crescere la propria rete, e questa sete di affiliati porta a non pochi problemi in fase di sviluppo.

Uno fra questi, per paradossale che possa sembrare, è quello di non vedersi pagate le affiliazioni, e se pensate che sia un problema legato solo ai brand emergenti, vi sbagliate di grosso.

Cerchiamo allora di capire da dove scaturisce questa dinamica malsana e quali siano le accortezze da prendere per evitare di cadere in questa trappola.

Franchisor vs franchisee: un equilibrio di potere

In molti, franchisor inclusi, partono dal presupposto che in un contratto di affiliazione l’affiliante sia la parte “forte” e in effetti, da una prima analisi, può sembrare così. I contratti sono spesso sbilanciati a favore di casa madre, ma questo avviene proprio perché, all’atto pratico, è l’affiliato ad avere una posizione di vantaggio.

Mi spiego meglio.

Fino a che la serranda non è alzata o l’attività non si avvia, il franchisor ha la possibilità di dettare un po’ tutte le condizioni del caso. Può rischiare forse di perdere un affiliato se tira un po’ troppo la corda, ma la cosa non diventa di dominio pubblico.

Quando invece è tutto pronto, l’insegna è messa, la serranda si alza e il pubblico è a conoscenza dell’esistenza di un nuovo punto, lì le cose cambiano.

Una volta che l’affiliato è in attività, il peso della bilancia si inverte istantaneamente e la posizione di vantaggio passa nelle mani dell’affiliato.

Certo, ci sono il contratto, le penali, il manuale operativo e tutte quelle clausole contrattuali che puntano alla tutela di casa madre, ma di base quel castello serve proprio a scoraggiare gli affiliati dal commettere azioni deleterie per il brand.

Una volta su la serranda, infatti, qualsiasi azione che casa madre dovesse compiere nei confronti di un affiliato si ripercuoterà anche sui clienti finali, sulla percezione che questi hanno della rete, del marchio o dei valori stessi del brand.

Capite allora l’importanza di arrivare a una conclusione dei pagamenti sempre e comunque prima che sia apposta l’insegna sopra il nuovo negozio affiliato.

Per arrivare a questo bisogna essere chiari, sin dall’inizio.

Franchisor vs franchisee: la politica sui pagamenti

Nel mercato delle affiliazioni sono molti gli aspiranti franchisee che avviano trattative sui prezzi, sulle dilazioni e sulle modalità di pagamento di un format. Nel mio, quando curo le aperture di un marchio, sono sempre stato categorico di fronte a queste richieste. Qui nulla può essere concesso.

In primis perché il franchisor non è una finanziaria. Per quello ci sono le banche o gli istituti di credito e se l’affiliato non è bancabile, forse allora non vale nemmeno la pena averlo nella rete.

Secondo poi, per quanto ai brand interessi avere tanti affiliati, per far crescere una rete solida e coerente servono capitali. Vero è che, come dico sempre, le entrate dovrebbero arrivare non tanto dalle aperture, quanto dalle attività di post-apertura (royalty, marginalità su prodotti o materie prime ecc…) ma è altrettanto vero che una nuova affiliazione non può in alcun modo essere una rimessa.

Tanto varrebbe allora aprire in proprio.

E su questo aspetto non c’è eccezione che tenga, salvo casi estremamente ponderati e comunque di particolarmente di interesse per casa madre.

Bisogna capire che, come dicevo prima, se si arriva ad apertura senza aver incassato la totalità dell’importo legato all’affiliazione, ci si mette in una posizione di estremo svantaggio. Diventerà complesso recuperare il credito e ci si dovrà affidare di fatto alla lealtà e al buon cuore dell’affiliato. 

Perché? Immaginate che l’affiliato non onori i pagamenti programmati nel post-apertura. Bene, qualsiasi azione casa madre vorrà intraprendere per recuperare coattivamente il credito, sarà impossibile a questo punto che non si ripercuota anche sull’immagine del brand e di conseguenza su tutta la rete.

Strategie preventive per salvare lo sviluppo franchising

Come si evita tutto questo?

Intanto, abbandonando la sete di apertura e curando con attenzione la selezione dei franchisee, ma comunque imponendo il saldo dell’affiliazione sempre prima di qualsiasi inaugurazione, o ancor meglio prima dell’invio di eventuali materiali, strigliature, allestimenti o laboratori del caso.

Se siete chiari sin dall’inizio sulle modalità di pagamento e sull’impossibilità di concedere dilazioni, allora sarà molto difficile incappare in problematiche simili.

Bisogna sempre ricordare che un franchising è un amplificatore, ma lo è nel bene o nel male. Se da un lato riesce a darci ritorni interessanti moltiplicando le nostre entrate per ogni investimento, dall’altro può creare dei circoli viziosi talmente pericolosi da veder a volte chiudere lo sviluppo di un brand, anche con molti punti all’attivo.