Quando ci si trova a lanciare sul mercato un nuovo franchising, una delle paure che attanaglia i neo-franchisor è proprio quella di non riuscire a trovare affiliati.
Per di più, il processo di avviamento dello sviluppo è lento, e questo sicuramente non aiuta a calmare i bollori e le ansie di casa madre.
Se poi consideriamo il fatto che non sempre ai franchisor è chiaro che la rete non è una piazza aperta a tutti, ecco allora che la bomba è innescata.
Quando si decide di avviare una rete, per non cadere in questo tranello è importante prendere in considerazione alcuni aspetti fondamentali.
Come trovare gli affiliati giusti e fare lead generation
In primis, come dicevo poco fa, l’avviamento dello sviluppo è un processo da affrontare con calma e, proprio per questo, l’espansione non deve essere necessaria al sostentamento di casa madre.
Deve essere piuttosto considerata come una naturale conseguenza di strategie scalabili, ragionate per essere sostenibili, almeno inizialmente, anche per il solo punto pilota.
In parole povere, i costi delle campagne di lead generation e dell’attività legata allo sviluppo devono essere calcolati in base al fatturato del punto pilota e non nella speranza di fare qualche affiliazione, incassare qualche fee e arrivare così a copertura costi.
In secondo luogo, bisogna essere consci del fatto che ci vuole tempo anche per posizionarsi e far sì che i potenziali affiliati ci notino e ci contattino.
Insomma, anche la macchina della lead generation non parte proprio come una monoposto da formula uno, quanto piuttosto come un camion a pieno carico, in seconda e in salita.
Infine, se ci mettiamo che le campagne vanno affinate, perfezionate, targettizzate e così via, ecco che diventa quasi intuitivo capire che i primi lead che ci contattano non sono proprio dei profili ideali.
È necessario un approccio consapevole, evitando di tirare dentro il primo affiliato che passa e filtrando con estrema cura ed attenzione i lead che ci arrivano, soprattutto nelle fasi iniziali.
Un franchising non è un prodotto lanciato sul mercato nell’attesa che qualcuno lo compri. Nel commercio è indifferente chi sia l’acquirente, cosa farà con il prodotto e come lo gestirà nel tempo. Nel franchising, invece, questi aspetti diventano la chiave per una rete forte e solida.
Dobbiamo ricordarci che il franchising è un contratto, una partnership che dura nel tempo, andando ad instaurare un rapporto basato su un reciproco interesse, interesse che a sua volta è condiviso contestualmente con tutti gli altri partecipanti della rete.
Ecco allora che filtrare i contatti, approfondire i profili dei potenziali affiliati e valutare la loro compatibilità con il format ed i valori di casa madre diventa decisamente prioritario, rispetto alla fretta di piazzare qualche bandierina.
Come selezionare gli affiliati giusti
Degli affiliati fuori target possono essere non solo un danno per l’immagine del brand, ma anche un freno vero e proprio per uno sviluppo futuro.
Soprattutto in fase di avviamento, avere degli affiliati altamente selezionati è imprescindibile per impostare uno sviluppo serio e duraturo.
Ovviamente, questa non è la strategia più diffusa, soprattutto tra i brand più piccoli.
E questo spesso è dovuto sia all’inesperienza che ad una fame di affiliati, sintomo spesso proprio dalla cattiva gestione delle strategie di lead generation di cui accennavo prima.
Si dallo studio del business plan è importante capire quali siano le caratteristiche del nostro affiliato tipo, quali requisiti tecnici, culturali ed imprenditoriali debba avere, che capacità economica deve poter sostenere e anche, e soprattutto, quali siano i valori imprenditoriali che incarna e come questi si sposino con quelli di casa madre.
Un affiliato non è solo un “cliente” per un franchisor, è una risorsa e come tale deve essere selezionata con cura e senza alcuna fretta.
Se il franchisor capisce l’importanza di questo processo e non si mette in condizione di dover affiliare a tutti i costi pur di sopravvivere, allora le speranze di creare una rete forte sono buone.
È in questo caso che nascono i circoli virtuosi, l’output che emerge dall’intera rete va ben oltre la somma dei singoli elementi che la compongono.
