Vantaggi, errori da evitare e scelta del franchising: i consigli dell’esperto

Quali sono i principali vantaggi nell’aprire un punto vendita in franchising? Quali sono invece gli errori più comuni da evitare? Come scegliere l’attività imprenditoriale fatta su misura per noi? Abbiamo girato queste e altre domande a Mirco Comparini, commercialista di lunga esperienza, che si occupa di franchising dal 1998. Comparini è anche giornalista pubblicista dal 2012 e ha recentemente dato alle stampe l’interessante libro “Franchising: quello che professionisti e imprese devono veramente sapere” , pubblicato da Maggioli Editore. Nel manuale troverete molti approfondimenti su temi cruciali come l’analisi del contesto normativo, come aprire un franchising, come gestire la fase pre-contrattuale, come chiudere il contratto e così via. Ma vediamo intanto cosa ci ha raccontato Comparini durante la nostra chiacchierata.

Quali sono i tre principali vantaggi di affiliarsi e diventare un franchisee, rispetto a un percorso imprenditoriale più autonomo?

“Premetto che qualsiasi discorso sugli aspetti positivi di qualsiasi sistema di franchising passa sempre e solo da un presupposto: la serietà del franchisor, un presupposto non banale per l’Italia – esordisce Mirco Comparini – Molti sono i vantaggi disponibili. Il primo è la riduzione del rischio, che dovrebbe costituire un obbligo per il franchisor e che la sentenza della Corte di Cassazione n.647 del 15 gennaio 2007 ha ben chiarito: con il contratto di franchising, l’affiliato “…ha modo di intraprendere un’attività commerciale e di inserirsi nel mercato con riduzione del rischio”. Questa sentenza è stata richiamata anche nell’ordinanza n.30671 del 21 dicembre 2017, così come dall’Agcm. Quindi, certamente la riduzione del rischio è il principale vantaggio, anche se non può mai essere rimosso (o pretendere che sia rimosso) il rischio imprenditoriale.

Il secondo ritengo sia un mix di vantaggi che non possono essere scissi: formazione, aggiornamento e assistenza. Il terzo, squisitamente aziendale, dovrebbe essere il vantaggio economico, sia in termini di investimento, sia in termini di risultati di gestione. La somma di tutti questi vantaggi costituisce il “vantaggio competitivo” del franchising”.

Quali possono essere, invece, i tre principali svantaggi?

“L’importante è approfondire e tenere ben distinte le differenze tra svantaggi ed errori di affiliazione, dove spesso i secondi vengono scambiati per i primi.

Indubbiamente un franchisee che non sia consapevole di perdere buona parte dell’autonomia imprenditoriale, non può scegliere il franchising come sistema per fare impresa. Questo è il principale svantaggio per chi pensa di mettersi in proprio e dare sfogo solo alla sua fantasia o solo alla sua ipotetica capacità imprenditoriale.

Un altro svantaggio si palesa spesso nel momento in cui gli affari non vanno molto bene: in quel caso lo svantaggio può essere quello derivante dalla difficoltà di uscita dal rapporto contrattuale.

Il terzo svantaggio può talvolta essere il modello a rete: aderire a una rete significa aderire a una collettività. Da qui deriva il fatto che il singolo affiliato potrebbe trovarsi in una comunità dove terzi soggetti (affiliante e/o affiliati) possono commettere errori o mal gestire le loro attività, determinando riflessi negativi a cascata su altri aderenti alla rete”.

Come scegliere il franchising giusto a cui affiliarsi? 

“I parametri possono essere diversi. Innanzitutto, il significato di giusto può essere molto soggettivo per ogni potenziale franchisee, così come l’analisi iniziale di una potenziale affiliazione è soggettiva: si parte cioè da un’analisi attitudinale e motivazionale di chi sta per aprire il punto vendita. Si tratta di un tema molto ampio, che passa da aspetti personali e finisce nelle scelte di uno o più settori.

Il potenziale franchisee deve ricordarsi che prima di tutto egli è un investitore, indipendentemente dal fatto che possa essere solo un investitore o anche un operativo. Quando si avvia un’impresa in franchising si investe nella propria attività, ma anche in quella creata da terzi, la prima domanda da farsi è: dove e a chi finiscono i miei soldi?

Per rispondere, bisogna procedere con un’attenta attività di due diligence, evitando di rimanere affascinati da messaggi patinati, ma poco realistici, senza dimenticare di rapportare il tutto alle proprie effettive capacità finanziarie.

Un elemento estremamente importante sono i tempi di formazione offerti dal franchisor. Il franchising è un trasferimento su come si fa e si gestisce quella determinata forma di impresa: il franchisor insegna al franchisee il suo metodo. Quindi, possiamo davvero accettare che si diventi imprenditore con una formazione iniziale di una o due settimane? Ecco, un franchisor che forma poco, sicuramente trasferisce poco”.

Meglio un franchisor nazionale o internazionale? Perché?

“Domanda immensa e soggetta a moltissime variabili. Faccio un esempio: quando guardiamo a questa scelta, indirizzarsi verso i sistemi internazionali dipende da modalità, tempi e ritmi di insediamento in Italia, ma anche dalla tipologia di rapporto da attivare (master franchising o altro). Di certo, impossibile negarlo, molti franchisor stranieri, soprattutto se provenienti da paesi più maturi, portano con loro maggiore cultura del franchising e sono anche abituati a interloquire con potenziali franchisee aventi altrettanta cultura di settore. Ciò comporta che, a seconda del paese di provenienza, i sistemi di franchising stranieri potrebbero essere efficacemente impostati e rodati, ma il problema a quel punto si sposta sulle capacità dei potenziali franchisee di poter sostenere confronti e rapporti con la necessaria professionalità. Pertanto, io direi che un bel dipende sia la risposta”.

Quali sono i possibili errori – sempre lato affiliato – da evitare assolutamente?

“Il primo errore gravissimo e molto frequente è quello di non farsi assistere da professionisti del settore giuridico-aziendale, effettivamente specializzati nel mondo del franchising – conclude Mirco Comparini – Un altro errore frequente e collegato al primo è  la sottoscrizione di documenti senza essere prima passati da una consulenza specializzata.

Includerei tra gli errori, anche l’assenza di una verifica dell’effettiva trasparenza dell’affiliante. Una trasparenza che, per il franchisor, è opportuno – se non obbligatorio – vada ben oltre a quanto previsto per legge, così da non cadere in comportamenti ingannevoli verso il potenziale affiliato.

Poi il re degli errori: non conoscere il franchising, la sua caratteristica formale e sostanziale, la sua regolamentazione”.