Un nuovo modo di comunicare il Franchising
Un nuovo modo di
comunicare il Franchising
franchising successo

Franchising: un successo da creare insieme

La legge definisce il franchising come un contratto con determinate caratteristiche tra due imprenditori indipendenti. Definisce poi molti aspetti peculiari di questo contratto, ma chi si è trovato almeno una volta a vestire i panni di una delle due parti sa molto bene che il franchising, di fatto, è molto di più.

Lungi da me l’intenzione di sminuire tutto l’aspetto contrattuale, che è e resta un elemento fondamentale nella regolamentazione del rapporto. Esaurire però il tutto solo a questo sarebbe un grave errore.

Proviamo allora a capire quelli che sono i capisaldi di questa impostazione e le dinamiche fondamentali che servono a costruire un vero e proprio rapporto di affiliazione che funzioni.

In primis, dobbiamo tenere presente che il franchising è una partnership, un gioco di ruoli dove ognuno, franchisor e franchisee, deve conoscere e rispettare il proprio.

Da una parte il franchisor deve saper essere un leader. Deve sperimentare, innovare, a volte anche sbagliare e ritentare. Deve lavorare costantemente per garantire al proprio brand e ai propri affiliati la miglior proposta possibile al pubblico. Insomma, deve sporcarsi le mani ed assumersi le proprie responsabilità nei confronti di chi gli ha dato fiducia.

Dall’altra il franchisee deve sapersi misurare (senza troppi eccessi di zelo) nella partecipazione alla crescita della rete. Se è vero infatti che non dovrebbe spingersi oltre determinati paletti, è altrettanto vero che una buona combinazione di esperienza con i clienti e di creatività possono creare degli spunti di incredibile valore per casa madre e per tutta la rete.

In Italia questi ruoli non sempre sappiamo rispettarli. Spesso ci troviamo di fronte a brand che si lanciano all’arrembaggio nel mercato del franchising con il solo obiettivo di affiliare (e quindi incassare) senza preoccuparsi di apportare un vero know-how ai propri franchisee. Ma di contro non sono pochi quegli imprenditori che decidono di entrare a far parte di una rete con la sola idea di risparmiare un po’ di soldini, arrivando subito dopo ad ergersi a veri esperti di settore e finendo per entrare in contrasto con le varie politiche e strategie dei propri franchisor.

La prima regola per far girare bene un franchising è quindi saper rispettare i propri ruoli.

Il secondo ingrediente per i successo di una rete è la solidità del format. Per quanto i ruoli siano fondamentali, se alla base di questi non c’è una proposta sostenibile, economicamente redditizia e soprattutto impostata su dinamiche win-win, tutto si riduce solo una recita delle parti.

Impostare e sviluppare un format in franchising vuol dire fare un po’ i funamboli. Bisogna essere in grado di strutturare e gestire diversi equilibri sorretti a loro volta da parecchie variabili, e tutto questo ottenendo un risultato che soddisfi gli interessi di franchisor e franchisee.

È forse uno degli aspetti più delicati da dover gestire e se non si ha la certezza di avere un format vincente a più livelli, forse è il caso di lavorarci su ancora un po’.

Il terzo aspetto è l’autorità.

Un buon franchisor deve saper far valere la propria autorità, ma deve farlo costruendola sulle basi della redditività e di un know-how concreto, assumendosi quindi non solo gli onori, ma anche e soprattutto gli oneri e la responsabilità della propria rete. 

Deve quindi essere leader, come dicevo prima, ma deve anche saper mantenere i propri affiliati al loro posto, evitando che si creino situazioni che possano essere nocive alla rete. E questo può voler dire anche, a volte, saper tagliare qualche ramo secco.

L’impresa non è democratica, e il franchisor deve essere in grado di mantenere costantemente intatti quegli equilibri necessari al benessere della rete, rimanendo peraltro sempre 3 o 4 passi avanti ai propri affiliati. 

Un buon Franchisor si rende indispensabile ai propri affiliati, sia nelle dinamiche di gestione interna che nel continuo rinnovamento della sua proposta, evitando così che a qualcuno possa venire in mente di rovesciare il trono.

Infine, ma non per importanza, per mantenere tutelato ogni equilibrio interno, c’è bisogno di un po’ di buono e sano egoismo, ma di un egoismo intelligente.

Il franchising è fatto di imprese e di imprenditori, e sarebbe utopistico immaginare un gruppo coeso ed unito dove ognuno antepone il benessere comune al proprio. Questo avviene nel non-profit, forse. Qui si guarda al fatturato, ognuno al proprio orticello.

È importante capire, però, che quando si decide di sviluppare o di affiliarsi ad un franchising, l’orto del vicino crea valore anche per il proprio. Il franchising è un amplificatore. Se sappiamo apportare qualcosa di buono, indipendentemente dal nostro ruolo, tutti, compresi noi stessi, ne gioveremo in maniera esponenziale.

Ora, quando tutto questo si allinea, quando i brand sanno rispettare i propri ruoli, il format rispecchia delle dinamiche solide e win-win, quando c’è autorità e selezione e gli imprenditori sanno guardare al proprio interesse in modo intelligente, allora il contratto di franchising diventa uno strumento di grande valore, un vero sigillo per sancire una sinergia in cui realmente l’unione di più imprenditori può restituire ben più della loro semplice somma algebrica.

E il franchising, in fondo, non è altro che questo.

Articolo a cura di Andrea Ciancarelli, esperto in start-up, branding, creazione e sviluppo di franchising. Dal 2010 è Founder, CEO ed Executive Director in restore, agenzia specializzata nello sviluppo di reti in franchising. Grande conoscitore del mondo franchising in Spagna, dove si è formato apprendendo tutti i segreti del mestiere, negli ultimi 10 anni ha collaborato con alcuni dei più importanti brand in franchising italiani e spagnoli come llaollao, Rossopomodoro, Lizarran, Antica Focacceria San Francesco, Mennella e ecox4d, contribuendo a lanciare nuovi marchi e nuovi settori di mercato.