Sviluppare una rete in franchising può essere meno intuitivo di quanto si pensi. Eppure, con le dovute strategie e con i dovuti accorgimenti, è possibile arrivare ad ottenere delle reti di affiliati solide e compatte.
Uno dei tipi di affiliazioni di cui si sente tanto parlare in questo periodo sono le affiliazioni multi-unit, ossia quelle che prevedono di fatto l’apertura di diversi punti affiliati da parte dello stesso franchisee.
In effetti, la cosa è più comune di quanto si pensi, e la risonanza che questo tipo di affiliazione sta avendo oggi è solo figlia di un po’ di marketing e di qualche brand news.
Ad ogni modo, è sicuramente importante capire di cosa si tratta e del perché è importante, nel tempo e con le dovute cautele, puntare a questo tipo di affiliazione.
Cos’è il franchising multi-unit e come funziona
Iniziamo col dire che non c’è una definizione specifica di “multi-unit”. O meglio, le affiliazioni multi-unit non si differenziano da affiliazioni normali. In caso contrario, infatti, staremmo parlando di master franchising o master area, che sono contratti leggermente diversi dal classico contratto di affiliazione.
Con il termine multi-unit, in effetti, si indica semplicemente la titolarità da parte dello stesso affiliato di più punti legati allo stesso brand.
E che differenza c’è tra un master franchsing o un master area?
Beh, in primis, questi due hanno possibilità di procedere con delle “sotto-affiliazioni”, se così vogliamo chiamarle (cosa assolutamente non prevista nel multi-unit) e in secondo luogo, di norma, i master sono contratti che prevedono una durata piuttosto lunga (10 o 15 anni) e uno sviluppo minimo di aperture già predefinito. Sono infine contratti previsti e citati anche dalla nostra legge, la 129 del 2004.
Il multi-unit di fatto non è un tipo di contratto, ma uno stato che si viene a creare a volte in fase di firma del contratto di affiliazione ma molto più comunemente nel corso del tempo.
Non sono molti infatti gli imprenditori che decidono di rischiare su un brand con aperture multi-unit senza aver toccato con mano quello che stanno comprando, ma è un processo spesso più graduale, quasi un’evoluzione naturale di una affiliazione quando il format fa il suo lavoro e l’affiliato è contento dei suoi risultati.
Vantaggi dell’affiliazione multi-unit per i franchisee
Non è raro infatti che dopo aver avviato un primo punto, un affiliato decida di reinvestire il capitale recuperato dal primo investimento in una nuova apertura con lo stesso brand, una o più volte, andando così a creare quelle economie di scala e di gestione che a parità di fatturato, gli permetteranno di ottenere un utile più interessante e proporzionalmente maggiore.
Ovviamente, nessuno vieta ad un imprenditore di sottoscrivere un contratto con un impegno multi-unit nella stessa sede, ma questo avviene in genere solo in due casi: quando la redditività del format non è tale da non rendere interessante le marginalità legate ad una sola apertura (caso molto più diffuso) o quando la notorietà del brand è tale e la sua redditività così comprovata che si ha paura di perdere l’opportunità di poter replicare in determinate zone di interesse specifico (ma qui in genere è il brand a preferire aperture cadenzate nel tempo, per ovvi motivi strategici).
Il multi-unit è una condizione quindi di quasi normalità in ogni rete di affiliati che funzioni, una sorta di evoluzione naturale frutto di un lavoro adeguato svolto da casa madre in fase di sviluppo, ed è forse la condizione ottimale alla quale qualsiasi franchisor dovrebbe puntare.
Il motivo è semplice: c’è una bella differenza tra la gestione di una rete composta da 50 punti affiliati appartenenti a 50 affiliati diversi o quella di una rete di altrettanti punti ma composta da 25 o 20 affiliati.
Una rete più snella in genere comporta meno problemi, meno persone con cui interfacciarsi e affiliati generalmente più soddisfatti.
Le sfide e i rischi dell’approccio multi-unit
Attenzione però a non esagerare in senso opposto. Ci sono casi sul mercato infatti in cui uno o più affiliati arrivano a detenere un’importante fetta della rete del franchisior, arrivando di fatto ad avere un peso enorme, a volte anche decisionale, sulle strategie interne di casa madre, andando a minare la sana verticalità che ogni franchising dovrebbe cercare di preservare.
Il multi-unit è quindi una condizione ottimale in fase di affiliazione, ma attenzione a non esagerare, o si rischia di cadere in giochi di potere per cui il franchising non è sicuramente portato.