Dopo trent’anni a spiegare il franchising a imprenditori che annuiscono saggiamente senza aver capito un accidente, ho avuto un’illuminazione: forse il problema non è la complessità della materia, ma l’approccio. Quindi ho deciso di adottare il metodo che funziona meglio con chi ha difficoltà di comprensione: quello dell’asilo nido.
Premessa: benvenuti nella Classe Franchising
Allora bambini, oggi la maestra vi spiega un gioco molto popolare tra i grandi. Si chiama “franchising” e funziona così: uno fa finta di aiutare l’altro, mentre in realtà se lo magna. Ma lo fa con il sorriso, quindi va tutto bene.
Mettetevi tutti seduti nel cerchio magico del business e ascoltate bene le prime tre favole. Quelle che parlano di una cosa che piace molto ai grandi: i soldi degli altri.
Favola n°1: La Porta Magica
C’era una volta la fee d’ingresso
“C’era una volta un bambino che voleva entrare nel castello del successo. Alla porta c’era un guardiano molto elegante con la cravatta dorata.
‘Per entrare devi pagare il biglietto,’ dice il guardiano sorridendo.
‘Quanto costa?’ chiede il bambino emozionato.
‘Solo 15.000 euro! È il prezzo magico per entrare nel mondo dei grandi imprenditori!’
Il bambino paga felice, immaginando tutte le meraviglie che lo aspettano. Una volta dentro, scopre che il castello è completamente vuoto.
‘Scusi signor guardiano, dove sono le cose belle che mi avevate promesso?’
‘Ah quelle?’ ride il guardiano grattandosi la pancia. ‘Costano extra! Il biglietto era solo per entrare, mica per avere qualcosa!’
‘Ma… ma… come extra?’
‘Eh sì bambolotto! La formazione costa, l’assistenza costa, i prodotti costano… La fee d’ingresso era solo per il privilegio di poter pagare tutto il resto!’
Il bambino piange, ma il guardiano spiega pazientemente: ‘È scritto nel contratto, piccolo. Avresti dovuto leggere prima di firmare. Ma tanto non avresti capito niente lo stesso.'”
Traduzione per adulti: La fee d’ingresso è come il biglietto del cinema: paghi per entrare, ma scopri che popcorn, parcheggio e persino la scelta della poltrona costano extra. E il film fa schifo.
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Favola n°2: Il Pescatore Generoso
La storia delle royalty magiche
“In riva al mare viveva un pescatore molto, molto generoso. Un giorno arriva un bambino tutto trafelato e dice: ‘Signor pescatore, insegnami a pescare! Ho fame!’
Il pescatore sorride bonariamente: ‘Certo piccolo! Ti do la canna più bella, ti insegno dove gettare l’amo, ti svelo tutti i segreti del mare. In cambio, ogni pesce che peschi, me ne dai uno su dieci.’
‘Per quanto tempo?’ chiede il bambino innocente.
‘Per sempre e sempre! È il prezzo giusto della mia infinita saggezza.’
Il bambino accetta entusiasta. Dopo un mese, pesca benissimo da solo e conosce il mare meglio del pescatore, ma continua a dare un pesce su dieci.
‘Ma ormai so pescare meglio di lei!’ protesta dopo sei mesi.
‘Sì caro, ma usi sempre la MIA canna e peschi nel MIO lago magico,’ risponde il pescatore contando i pesci. ‘Un pesce su dieci, per sempre e sempre. È scritto nel contratto della canna.’
‘E se voglio cambiare lago?’
‘Puoi! Ma senza la mia canna magica nel nuovo lago non pescherai mai niente. E poi… chi ti dice che gli altri pescatori non siano più cattivi di me?’
Il bambino capisce di essere diventato lo schiavo più felice del mondo.”
Traduzione per adulti: Le royalty sono l’invenzione più geniale della storia del commercio. È come se il tuo maestro di guida continuasse a prendersi una percentuale del tuo stipendio per tutta la vita perché “ti ha insegnato a guidare.”
Favola n°3: Il Cortile Magico
Il mistero del territorio in esclusiva
“La maestra chiama Pierino e gli dice con voce solenne: ‘Questo è il TUO cortile esclusivo, tesoro. Nessun altro bambino della tua classe può vendere caramelle qui dentro.’
Pierino salta di gioia. Inizia a vendere caramelle rosse e in poco tempo guadagna tanti soldini.
Un giorno vede Francesca che vende cioccolatini proprio dall’altra parte della rete del cortile.
‘Maestra! Francesca mi ruba tutti i clienti!’ piange Pierino.
‘Ah, ma caro Pierino,’ sorride la maestra sistemandosi gli occhiali, ‘Francesca vende cioccolatini, non caramelle. È completamente diverso.’
‘Ma sono sempre dolci! I bambini vengono da lei invece che da me!’
‘Sì, ma il tuo contratto di esclusiva parla specificamente di caramelle rosse tonde. I cioccolatini sono quadrati e marroni. Diversissimo!’
Dopo un mese arriva anche Giuseppe con le gomme da masticare. Poi Maria con i lecca-lecca. Poi Luca con le caramelle blu.
‘Maestra, così non vendo più niente!’ singhiozza Pierino.
‘Eh caro,’ sospira la maestra contando i suoi guadagni, ‘l’esclusiva è solo per le caramelle rosse tonde della marca Pierino. Gli altri vendono altro. È tecnico, non capiresti. Hai studiato diritto commerciale alle elementari?'”
Traduzione per adulti: L’esclusiva territoriale è spesso un imbroglio semantico degno del miglior avvocato. Ti danno l’esclusiva su una categoria merceologica così specifica che possono piazzarti tre concorrenti identici nel raggio di 50 metri.
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Fine del primo episodio
E così, bambini cari, abbiamo imparato le prime tre regole del gioco franchising:
- Paghi per poter pagare (fee d’ingresso)
- Dai per sempre quello che guadagni (royalty)
- L’esclusiva è un’illusione (territorio)
Ma le favole più belle devono ancora arrivare! La prossima settimana vi racconterò altre storie meravigliose… quelle su come i grandi vi “aiutano” a diventare imprenditori di successo.
Spoiler: anche lì c’è da ridere. Anzi, da piangere.
Preparate i fazzoletti per il prossimo episodio: “Le Favole dell’Aiuto”.
Nota dell’autore
Questo è il primo episodio di una trilogia dedicata a spiegare il franchising nel modo più semplice possibile. Ogni favola descrive meccanismi contrattuali reali presenti nella maggior parte degli accordi di affiliazione commerciale.
Se qualcuno si riconosce in queste favole e si sente offeso… beh, almeno ha capito di cosa stiamo parlando. È già un progresso.