Un nuovo modo di comunicare il Franchising
Un nuovo modo di
comunicare il Franchising
Piergiovanni Frigeri

LiFE Cucine: intervista a Piergiovanni Frigerio, direttore commerciale

Come nasce il progetto di LiFE Cucine

Il progetto di LiFE Cucine nasce da tanta passione per questo settore, da tanti anni di esperienza e dalla consapevolezza che a un certo punto è necessario portare dei grossi cambiamenti in Italia in questo settore a beneficio di tutti, affiliati e consumatori finali. La vision di LiFE è proprio guidare la rivoluzione del sistema distributivo del mercato delle cucine in Italia e, un passo dopo l’altro, è proprio quello che stiamo facendo. 

Come mai avete scelto il modello del franchising?

Abbiamo scelto il modello del franchising perché ritengo che tuteli in maniera molto corretta e molto equilibrata sia l’affiliante che l’affiliato, e che sia una formula trasparente, chiara, dettagliata e regolamentata utile a costruire un rapporto giusto e proficuo che guardi lontano. 

Che cosa senti di poter garantire a chi dovesse decidere di far parte del brand LiFE Cucine e di entrare in questa famiglia?

Sento di poter garantire la collaborazione con un team di professionisti di valore, che hanno creduto prima in un’idea, poi in un progetto e ora,  con tanta passione e tanta voglia di fare desiderano consolidare  il successo che stiamo sperimentando. 

Com’è fatto il format di LiFE Cucine? Come funziona il punto vendita?

Il punto vendita è intorno ai 300-350 metri quadrati, posizionato in una zona commerciale importante. Quello perfetto per noi deve essere vicino ai nostri colleghi “competitor. Il punto ideale è stare dove ci sono altri negozi di cucine. 

A che punto è oggi il vostro progetto di franchising?

È pronto. Per riuscire ad avere successo in un mercato molto competitivo come quello della cucina in Italia, abbiamo deciso di  investire prima sulla costruzione della base necessaria e poi di espanderci sul mercato con un progetto franchising serio e strutturato

Nel nostro team abbiamo persone con all’attivo diverse esperienze di lavoro con questo modello di business soprattutto in Francia, dove il franchising è molto diffuso da tantissimi anni..Dopo aver investito costantemente nella costruzione dei sistemi, degli strumenti, dell’academy e nella formula per far crescere e standardizzare un’offerta vincente e di valore per gli affiliati, ora siamo veramente pronti per scalare il nostro progetto franchising.

Qual è il vostro affiliato ideale?

L’affiliato LiFE Cucine ideale è una persona onesta come noi, che crede che le cose si possano fare in maniera diversa, trasparente e professionale. È qualcuno che vede e crede in quest’attività, un’attività che va ben oltre il semplice “vendere cucine”.

Come funziona il processo di affiliazione in LiFE Cucine?

Il nostro processo di affiliazione prevede diversi passaggi. C’è un primo step con una semplice chiamata telefonica (quando qualcuno è interessato a noi), seguito normalmente da un appuntamento in videocall in modo che ci si possa conoscere. 

Lo step fondamentale è però conoscersi di persona all’interno del negozio. Per noi è fondamentale stare insieme circa un paio d’ore, mostrare il prodotto , mostrare gli strumenti, ma soprattutto possiamo conoscerci e guardarci negli occhi. È un progetto a lungo termine, sia per noi che per un affiliato, quindi credo sia necessario sentirsi vicini e capire di avere la stessa visione. 

Dopo questo incontro conoscitivo, se c’è conferma dell’interesse da parte del potenziale affiliato, viene avviata la ricerca del locale e lì si prosegue con un’analisi sulle aree d’interesse e sui bacini. Insieme, poi, si inizia la ricerca del locale e come conferma d’interesse viene siglata una prima lettera di intenti a cui segue lo scambio della documentazione in maniera ufficiale. Si arriva poi alla firma del contratto definitivo, all’esclusiva di zona e a tutto il nostro lavoro per portare il negozio all’apertura. 

Da lì parte un grande lavoro da parte nostra che ci occupiamo di tutto, dalla selezione delle persone fino alla realizzazione del punto vendita, e non solo dal punto di vista progettuale ma anche dal punto di vista della ristrutturazione interna. C’è poi una parte importantissima di formazione: l’affiancamento in altri negozi, le formazioni in aula, l’affiancamento nel punto vendita che sta per aprire. Insomma c’è veramente tanto lavoro e un grande accompagnamento da parte nostra nei confronti dell’imprenditore che sta per intraprendere il suo percorso con noi. Per questo mi riallaccio a quanto detto prima, parte tutto dal conoscersi, capirsi, piacersi e instaurare un rapporto che parta da obiettivi condivisi.

Finita la prima fase, quella di accompagnamento, di cosa vi occupate dopo?

Di cosa ci occupiamo dopo è un altro step importantissimo, perché il nostro principale obiettivo è quello di perseguire il miglioramento, e il nostro successo si misura solo col successo degli imprenditori che hanno aperto il punto vendita.

Il nostro desiderio è quello di iniziare a lavorare con imprenditori che, guardando avanti, non escludano la possibilità di  aprire anche il secondo, il terzo o anche più negozi LiFE Cucine perché condividono la nostra visione e ne abbracciano le prospettive. Questo sta già accadendo: abbiamo due affiliati che possiedono 4 negozi ciascuno ed un affiliato che ha aperto un secondo store. Per farlo è necessario crescere come imprenditori e come aziende. Ma la crescita arriva solo dal miglioramento continuo, a partire dalla formazione per arrivare all’analisi dei dati e dei risultati per individuare azioni di correzione e insieme crescere migliorandosi ogni giorno. Questo è di fondamentale importanza  per me ed è anche un motivo di grande orgoglio. 

Le aperture multiple sono  la prova del fatto che siamo stati in grado di costruire insieme risultati concreti che gli imprenditori hanno riconosciuto e voluto replicare, un  successo sia per loro che per l’azienda. Questo è l’obiettivo a lungo termine che abbiamo per i nuovi imprenditori e affiliati, siamo sicuri che la formula attuale, rifinita e arricchita da anni di sviluppo, sia quella giusta per garantire che possano avere altrettanto successo anche loro. 

Che cosa fate, invece, per comunicare al consumatore finale?

Al giorno d’oggi per comunicare al consumatore finale ci sono tantissime attività da fare. Attività di digital advertising, marketing dei contenuti, gestione dei social media aziendali e molto altro ma più di ogni altra cosa è la costruzione di un ecosistema di marketing integrato con gli strumenti aziendali che può fare la differenza. Abbiamo un ufficio marketing interno sul quale abbiamo deciso di investire perché credo che la conoscenza del nostro valore dall’interno, ovvero quello che facciamo nei negozi e che trasmettiamo ai nostri punti vendita, ai nostri commerciali e quindi al cliente finale non possa essere affidato a qualche semplice inserzione pubblicitaria.

Abbiamo diversi professionisti al nostro interno e collaboratori specializzati in diverse aree del marketing e dello sviluppo coi quali ci concentriamo soprattutto sulle attività digitali, attività molto mirate e geolocalizzate sui punti vendita, che ci permettono di meglio indirizzare e ottimizzare gli investimenti. Come dicevo prima, il nostro interesse è che l’affiliato abbia successo e per guadagnare bisogna anche saper investire bene.

Qual è il cliente tipo di LiFE Cucine?

Lavoriamo con la pancia del mercato, con tutto quello che riguarda la fascia media e medio alta, che è anche quella dove abbiamo maggiore successo. Quindi il nostro cliente ideale potrebbe essere una qualsiasi persona tra queste, ad esclusione dei clienti di fascia molto alta che cercano prodotti e brand molto più esclusivi.

Quali sono le caratteristiche di una cucina LiFE Cucine? 

Oltre all’attenzione per l’ambiente e quindi la certificazione PEFC, le nostre sono cucine di alta qualità: produzione tedesca, 15 anni di garanzia sulla ferramenta, 10 anni di garanzia sul mobile e cucine molto funzionali personalizzate in base  all’uso e all’ambiente, anche dal punto di vista “interno”: la capienza, l’accessoristica, l’ergonomia. Le nostre cucine sono pensate per essere utilizzate tutti i giorni e per tanti anni in maniera comoda, funzionale e pratica, senza mai dimenticare il design e le esigenze estetiche della nostra clientela.

Come si costruisce un format solo intorno alla cucina, tralasciando gli altri ambienti della casa?

Costruire un format sulla cucina è facile, perché in realtà è l’ambiente più importante della casa. In ogni famiglia la cucina, che tra l’altro oggi sempre più spesso abbraccia anche il living e l’ingresso, è un ambiente molto vissuto, in cui cresciamo i figli, prepariamo il nostro cibo e tanto altro. Ma è anche l’ambiente che ci impegna di più economicamente perché ci accompagna per un bel pezzo della nostra vita, e infatti la vita media di una cucina è di 15-20 anni. In ogni caso non ci occupiamo solo della cucina ma possiamo fornire ai nostri clienti anche la zona Living, la zona pranzo, l’arredo ingresso e i mobili da bagno.

LiFE Cucine si occupa e preoccupa di sostenibilità?

Sì, ce ne preoccupiamo, infatti sui nostri prodotti c’è la certificazione PEFC. Si tratta di una certificazione importante per la sostenibilità, perché questo ente autonomo, esterno e indipendente, certifica che le foreste siano gestite in linea con alcuni stringenti requisiti ambientali, sociali ed economici . Quindi sicuramente la sostenibilità è qualcosa a cui facciamo attenzione, anche nella scelta dei nostri fornitori. Il marchio verde, il nostro bosco all’ingresso, cerca di far capire che siamo attenti a questo tema importante.

Dove vedi LiFE Cucine e i vostri affiliati tra 5 anni?

Direi a una bella festa, insieme a festeggiare il successo tra amici e tra persone che stanno condividendo qualcosa di vero, di reale, che dà soddisfazione e che gratifica.