Il mercato del franchising è un mercato selvaggio. Non sono poche le proposte di affiliazione che non stanno in piedi o che di fatto non hanno la sostenibilità che dovrebbero avere. Ma anche per quelle ben strutturate e consolidate è sempre necessario un criterio di valutazione oggettivo.
Come è possibile allora capire se una specifica apertura di uno specifico franchising possa essere sostenibile?
Il calcolo del break-event point
Se vi state aspettando la rivelazione della formula magica o una previsione da sfera di cristallo, potreste rimanere delusi. Non c’è di fatto possibilità di prevedere esattamente l’andamento futuro di un’impresa. Le variabili sono troppe e in costante mutamento.
Insomma, anche se il franchising riduce di molto il rischio, l’incertezza resta comunque una costante.
Una formula però c’è, ed è la formula che utilizzo personalmente per la valutazione della sostenibilità in ogni apertura che seguo o per le mie imprese.
Si tratta di un concetto abbastanza semplice ed estremamente consolidato in economia che, se applicato nel modo corretto, può aiutare anche i più inesperti a farsi un’idea del potenziale di un progetto. Sto parlando del break-even point o, in italiano, del punto di equilibrio.
Break-event point: che cos’è e come si calcola
A differenza di altri valori economici come il ROI (Return On Investment) o il ROS (Return On Salses), valori comunque utilissimi in una analisi di business plan, il break-even point è un dato matematico (e quindi non previsionale) che può darci un valore certo in risposta ad alcune variabili ed è una buona base per capire se un progetto potrà funzionare o meno.
In estrema sintesi, il break-even point ci indica la quantità esatta di prodotti che dovremmo vendere per chiudere a pareggio, ossia quel punto in cui l’attività si auto-sostiene. Non è in perdita, ma non sta ancora guardando.
Per calcolarlo dobbiamo svolgere questa semplicissima formula: costi fissi/(prezzo di vendita unitario – costo variabile unitario) che abbreviata potrebbe essere: BEP = CF/(PV-CVU).
E perché ci serve questo dato? E una volta ottenuto, come possiamo interpretarlo? Tranquilli, è meno complesso di quel che sembra. Proviamo a capire il tutto con un esempio concreto.
Il break-even point con un esempio
Immaginiamo di voler aprire uno street-food. Quando ci approcceremo al franchisor di turno, se quest’ultimo ha fatto i compiti a casa tra i vari documenti dovrà fornirci anche i valori economici previsionali del proprio format.
E qui vale la pena aprire una piccola parentesi.
In genere, uno degli errori più comuni da parte degli affiliati è accettare passivamente qualsiasi numero gli venga fornito, partendo dal presupposto che casa madre sappia sempre e comunque il fatto suo. Niente di più sbagliato.
Quei numeri, infatti, sono solo una prima base di partenza per poter elaborare un business plan, o quantomeno una previsione economica, che possa essere specificatamente focalizzata sulla location che ci interessa.
Tornando all’esempio, una volta ricevuto il previsionale, avremo modo di avere a disposizione alcuni punti chiave del format, valori che statisticamente dovrebbero essere consolidati anche dai report dei vari punti già affiliati.
Costi fissi e costi variabili
Quello che ci interessa conoscere ai fini del calcolo di break-even è da una parte il valore dello scontrino medio (che sarà il nostro prezzo di vendita unitario) e dall’altra i valori dei costi fissi e dei costi variabili.
Per chi non lo sapesse, i costi fissi sono quei costi che non dipendono dalle vendite, ma maturano per il solo fatto che l’attività esista. Immaginate, nel nostro esempio, l’affitto del locale, il costo del personale, le bollette, il commercialista e così via.
I costi variabili, invece, sono tutti quei costi che dipendono direttamente dai volumi di vendita dei prodotti finali che, sempre nel nostro esempio, possiamo tradurre come il costo del pane per i nostri panini, il costo delle farciture, il costo del packaging con cui vendiamo il prodotto e via di seguito.
Ora, rielaborando i costi fissi e riadattandoli alla nostra specifica location, il nostro street-food, avremo tutti i dati che ci occorrono per calcolare il nostro break-even point.
Prendendo i valori su base giornaliera e applicando la formula riportata sopra, otterremo esattamente quanti prodotti (panini, hamburger, pizze o quel che sia) dovremo vendere al giorno per coprire i costi.
In sintesi
Capite bene quanto un dato del genere possa essere leggibile e indicativo anche da un imprenditore con poca esperienza che, avendo magari una buona conoscenza del mercato locale, riuscirà facilmente a capire se l’attività può stare in piedi oppure no.
Il senso è questo: se penso di raggiungere il break-even con estrema facilità, allora posso immaginare di avere anche una buona prospettiva di redditività. Se penso invece di raggiungere il break-even a stento, allora forse quell’impresa non è proprio la soluzione migliore.
Con pochi valori, possiamo quindi avere un dato certo che funga da base per una valutazione concreta per qualsiasi punto affiliato.
